skip to Main Content
Başarılı Müzakerecilerin Doğru Yaptığı 10 Şey

Başarılı Müzakerecilerin Doğru Yaptığı 10 Şey

BAŞARILI MÜZAKERECİLERİN 10 ÖZELLİĞİ…

Müzakere kazanıp kaybetmekle ilgili değildir. Paylaşmakla, işbirliğiyle ve karşılıklı anlayışla ilgilidir. Tarafların birbirini dinlemesi, çözüm üretmesi ve sonuçları önemsemesi ile ilgilidir. Amaç her zaman tarafları tatmin edecek bir çözüm bulmaktır.

Bu bağlamda, siz de nöro-psikoloji temelinde geliştirdiğim “müzakere tekniklerini” öğrenerek bilinçli bir şekilde görüşmelerinizi yürütebilirsiniz.

Müzakerecileri başarılı kılan 10 ortak özelliği şu şekilde sıralayabiliriz;

  1. Müzakere bilincine sahiptir…
    Müzakere bilincine sahip olmak demek her şeyin müzakere edilebileceğine inanmak ve her durumda kararlı duruşunu ve itibarını koruyabilmektir. İhtiyaçlarının karşılanmasını konusunda kararlı olan, olumsuz iç sesleri bastırabilen, düşüncelerini kaygı ve öfke olmadan ifade edebilen ve yeri geldiğinde “hayır” diyebilen kişiler bu bilince sahiptirler. Bununla birlikte, kişi “kararlı” olmakla “saldırgan” olmak arasındaki ince çizgiyi aşmamaya özen göstermelidir. Çünkü kararlı olmak diğerinin de hakkını gözetmeyi gerektirirken, saldırgan bir tutum kişinin diğerini önemsemeden sadece kendi tatmini için çabalaması anlamına gelir.
  2. İyi bir dinleyicidir…
    İyi bir dinleyici olduğumuzda karşımızdakinin ihtiyaçlarını ve üzerinde baskı yaratan noktalarını öğrenebilir, karşılaştırma yaparak kendi gücümüzü keşfedebilir, ihtiyaçlarımızın nasıl karşılanabileceğini anlayabilir ve diğer müzakereciye kendimizi sevdirerek bize yardımcı olmasını sağlayabiliriz.
  3. Soru sormayı bilir…
    Doğru sorular sorarak ve aktif bir şekilde dinleyerek karşı tarafın motifini, onu harekete geçiren şeyi bulabiliriz. Düşündüren ve detaylı yanıt gerektiren açık uçlu sorular üzerinden hem karşı tarafın saygısını kazanabiliriz hem de aldığımız bilgiler ile bu süreci doğru yöneterek sonucu lehimize çevirebiliriz.
  4. İyimserdir…
    Bugün ürünlerini veya hizmetlerini en yüksek fiyatla satan satışçılar ellerindeki değerin farkında olanlardır. Onlar sundukları bu değerin diğerlerinden üstün olduğuna inanır ve bunun karşılığında da daha büyük bir ödül beklerler. Başarılı müzakereciler de iyimserdirler ve her zaman büyük beklentiler içindedirler. Bu yaklaşım “kendini gerçekleştiren kehanet” teorisine göre beklentileri gerçeğe dönüştürür.
  5. Sabırlıdır…
    Müzakere sürecinde sabırlı olmak bize iki büyük avantaj sağlar. Her kim sabırlı olmayı başarabilirse sürücü koltuğuna o oturur. Sabırlı olmak zamanla birlikte gerginlik de arttığı için karşı tarafı taviz vermeye zorlar. Eğer yavaşlarsanız daha az hata yaparsınız. Ayrıca, müzakere öncesinde tarafların birbirlerini kişisel olarak tanımaya ayırdıkları zaman aralarındaki güvenin artmasını ve işbirlikçi bir yaklaşımın sergilenmesini sağlar.
  6. Esnektir…
    Başarılı müzakereciler de varsayımda bulunabilir ancak her yeni bilgi girişiyle durumu yeniden değerlendirme ve pozisyonunu değiştirme esnekliğine de sahiptirler. “Benim hiç şansım yok tüm kartlar karşı tarafın elinde, alıcı fiyat artışını hiçbir şekilde kabul etmeyecek, satıcı düşük teklifimi kabul etmeyecek, eğer şartlarını kabul etmezsem diğer taraf anlaşmadan vazgeçer, karşımdakinin alternatifi yok” gibi varsayımlar bilişsel tutarlılık teorisine göre bizi inandığımız şekilde harekete zorlar beklentilerimizin gerçekleşmesine yol açar.
  7. Empati kurar…
    Başarılı müzakereciler sadece kendi isteklerini doyurmak yerine karşı tarafın da tatmin olması için çaba sarf eder. Hepimiz olaylara kendi penceremizden bakarız. Oysa bizi öne taşıyacak yaklaşım karşı tarafın durumu nasıl algıladığına odaklanmaktır. Olayları onun gözüyle değerlendirebilmeli ve kararlarının altındaki nedenlerini bulmaya çalışmalıyız.
  8. Risk alır…
    Güvenilir bilgiye dayanarak makul riskler almak zorundayız. Kendimize her zaman ne kadar risk alabileceğimizi ve işler yolunda gitmezse nasıl bir yol izleyeceğimizi sormalıyız.
  9. Kişiselleştirmez…
    İyi bir müzakereci hiçbir şeyi kişisel olarak algılamamalıdır. Çünkü sonuçla duygusal bir bağ kurduğu zaman müzakerenin sonunda yaşayacağı olası “kazanca-ödüle” veya “kayba-cezaya” odaklanır ve kendisinden çözüm bekleyen sorun ile ilgili düşünce üretemez. Oysa odak noktası kişisel beklentiler yerine “sorunun çözümü” olsaydı konuyu duygusal seviyeden rasyonel seviyeye taşıyabilir ve anlama, sebep-sonuç ilişkisi kurma, kıyaslama, çözüm üretme, plan yapma ve karar verme gibi yönetsel becerilerini kullanma fırsatı olurdu. Bu yaklaşımı diğer müzakerecinin de benimsemesi tarafların tüm duygusal bağlardan kurtularak düşünen beyinlerini devreye sokmalarını ve mantıklı çözüm üretmesini sağlamış olur.
  10. Kararlıdır…
    Masadan kalkma konusunda tereddüt etmeyin. Gerekli hallerde müzakereyi her an bırakabilecek güce ve cesarete sahip olduğunuzu hissettirin. Burada en kritik nokta çaresizlik hissiyle anlaşmayı çok isteyişimizdir. Bu durum maalesef “hayır” diyebilme gücümüzü kaybetmemize ve karşı tarafın taleplerine boyun eğmemize neden olur. Oysa seçeneklerimiz olduğunu bilerek hareket etmek hem bize güç verir hem de diğerlerinin bunu görmesini sağlar. Sadece yapmış olmak için anlaşma yapmak doğru bir yaklaşım değildir. Tatminkâr bir sonuç elde edene kadar pozisyonumuzu korumalıyız.

Her ne yaparsak yapalım, amacımız müşterilerimize her zaman iyi bir sonuçla masadan ayrıldıklarını hissettiren bu “tatmin duygusunu” yaşatabilmek olmalı.

Bu programı yararlı bulduysanız diğer çalışmaları da İZLEMEK isteyebilirsiniz;

  • Müzakere Sanatı – Masadan İstediğinizi Alarak Kalkmanın Sırları
  • Fiyat İtirazını Satışa Nasıl Çeviririz?
  • Hizmetimizi Gerçek Değerinden (İndirim Yapmadan) Nasıl Satarız?
  • Satışta Varsayımda Bulunmanın Yıkıcı Etkileri
  • Etkili Liderlerin 5 Güçlü Özelliği
  • Herkesle Anında Uyumu Yakalamanın 5 Sihirli Adımı

—-

Mert AYDINER
Başarı Koçu, Konuşmacı, Yazar
www.mertaydiner.com

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Referanslar

Referans 6

Quisque malesuada lectus quam, in molestie risus ultrices quis. Etiam maximus, augue et ornare commodo, ante velit rutrum erat, ut suscipit elit sapien vel dui. Sed mattis felis eu nibh fringilla, sit amet vulputate leo fringilla.

Referans 5

Quisque malesuada lectus quam, in molestie risus ultrices quis. Etiam maximus, augue et ornare commodo, ante velit rutrum erat, ut suscipit elit sapien vel dui. Sed mattis felis eu nibh fringilla, sit amet vulputate leo fringilla.

Referans 4

Quisque malesuada lectus quam, in molestie risus ultrices quis. Etiam maximus, augue et ornare commodo, ante velit rutrum erat, ut suscipit elit sapien vel dui. Sed mattis felis eu nibh fringilla, sit amet vulputate leo fringilla.

Referans 3

Quisque malesuada lectus quam, in molestie risus ultrices quis. Etiam maximus, augue et ornare commodo, ante velit rutrum erat, ut suscipit elit sapien vel dui. Sed mattis felis eu nibh fringilla, sit amet vulputate leo fringilla.

Referans 2

Suspendisse eget efficitur ligula. Maecenas bibendum fermentum mauris ac posuere. Aliquam rhoncus erat ut nisi pharetra, quis vehicula justo pulvinar. Praesent a mi et nisi pellentesque iaculis.

Referans 1

Quisque malesuada lectus quam, in molestie risus ultrices quis. Etiam maximus, augue et ornare commodo, ante velit rutrum erat, ut suscipit elit sapien vel dui. Sed mattis felis eu nibh fringilla, sit amet vulputate leo fringilla.

Back To Top